Инсайдер – продавец запчастей: «В Казани последние трусы продадут, но от машины не откажутся!»

«При выборе машины люди мало думают о том, как ее обслуживать, где брать детали. Ну нравится тебе авто, ну посмотри перед покупкой, есть ли бампера в стране, сколько стоят оригинал новый и б/у и аналоги, какая ситуация по крыльям…» Фото: ru.freepik.com

О герое

Наш герой — владелец магазина автозапчастей. В автомир попал с университетской скамьи, когда устроился в сервис «перекладывать бумажки». Со временем в этом же автосервисе он вырос до руководителя подразделения, после — до директора. Запустил несколько автосервисов в Казани с нуля в качестве приглашенного руководителя.

В 2017-м он ушел из найма и открыл свой бизнес. Год назад он уже рассказал нам о тонкостях ценообразования на рынке автозапчастей и проблемах с «китайцами», и материал вызвал особенный интерес у читателя. В этом году мы поговорим об изменениях спроса, продолжении проблем с «китайцами» и запчастях с маркетплейсов.

Об изменении спроса, падении продаж и угрозах официалов

• Спрос на автозапчасти за год практически не изменился, в России они как товары первой необходимости, особенно в Казани.
• У меня много знакомых в других городах, в той же Москве, например, человек в связи с нестабильной личной финансовой ситуацией скорее откажется от автомобиля и пересядет на метро, аэроэкспресс. Но не в Казани! Здесь последние трусы продадут, но от машины не откажутся. Это какие-то непонятные мне понты: битая, ржавая, какая угодно, но машина!
• За год у нас появилось больше запросов на свежие авто 2023–2024 годов. Причем это не «китайцы», это все так же «немцы», «корейцы», «японцы». Привезти можно любую машину, и, видимо, люди этим пользуются. Ну и надо понимать, что владельцы свежих «китайцев» в большинстве своем обслуживаются у дилера, чтобы с гарантии не слететь, не иметь каких-то головняков и конфликтных ситуаций. Хотя, конечно, жестко переплачивают за обслуживание у официалов.
• Вообще, если ты покупаешь любой автомобиль, который у нас в стране продается с официальной гарантией, то необязательно обслуживаться только у дилера: по закону ты имеешь право обслуживаться по этой гарантии в любом автосервисе, автомастерской, автоцентре, у которых есть сертификат на проведение тех или иных работ.
• Такая же история с запчастями — необязательно их покупать у дилера, чтобы ремонтировать новое авто по гарантии. По закону ты имеешь полное право купить запчасти в любом месте, причем неважно, оригинальные или нет, и приехать с ними к дилеру. Но нужно следить за качеством: если машина сломается, а дилер сможет легко достаточно доказать, что причина в контрафактной запчасти, то этот узел-агрегат снимут с гарантии. И можно попасть на дорогостоящий ремонт за свой счет.
• У меня есть несколько клиентов на китайских авто, которые не пошли на поводу у дилерских угроз и собственных сомнений в качестве китайского автопрома и закупаются запчастями у нас, а обслуживаются у официалов. Экономия за те же самые позиции порядка 30%. Да, намного проще и покупать запчасти, и обслуживаться в одном месте. Приехал в одну точку, отдал ключи, сказал: «Пацаны, обслужите». Забрал готовое авто. Хотя я не являюсь официальным дилером, я бы рекомендовал делать именно так, если позволяет кошелек. Это путь наименьшего сопротивления, который высвобождает время и ресурсы на что-то другое. Но не у всех есть возможность закрыть этот вопрос деньгами.

«Люди идут на маркетплейс и покупают барахло» Фото: ru.freepik.com

Вся правда о запчастях и маслах на маркетплейсах

• В целом покупательная способность снизилась. По нашему магазину скажу, что падение продаж началось в сентябре — октябре, ноябрь и декабрь показывают рекордно низкие цифры — минус 35–40% год к году. И у кого я в отрасли ни спрошу, дела идут еще хуже: водители, которые доставляют запчасти в магазины, говорят, что сидят без работы.
• У этой ситуации две причины, на мой взгляд. Первая — людей поприжало финансово, при такой ставке кредиты практически недоступны. Поэтому половина откладывает покупку запчасти. Когда денег нет совсем, то решение понятное. Другая история, когда человек не умеет планировать собственный бюджет и пользоваться ситуацией.
• Недавно ко мне приходил клиент, у него несколько машин, запчасти он покупает не на последние деньги. В одном из авто деталь подает признаки умирания, и клиент спрашивает меня: «Ничего же не будет, если сейчас менять не стану? Зима же». Говорю: «Да, в целом не криминально». И он не стал заказывать запчасть. Многие рассуждают, как он, что если агрегат еще потерпит, то можно не тратиться на новый. И зря: запчасти не дешевеют, поэтому, когда деталь клиенту понадобится — а она понадобится, он купит ее дороже, чем приобрел бы сейчас.
• Вторая причина падения продаж — люди идут на маркетплейс и покупают барахло. Наглядно: к нам приезжал ремонтник, заказывал запчасти для своих клиентов. Он взял комплект для ТО, и в последний момент клиент через этого мастера-ремонтника передал отказ от масляного фильтра.
• Через несколько дней мастер приехал забрать запчасти, в том числе и на эту машину. Заодно рассказал, что владелец авто заказал фильтр на маркетплейсе, потому что там оригинальный (якобы) фильтр на Mazda CX-5 2018 года выпуска стоит 450 рублей. «А что это твои ребята из автомагазина продают дороже?» — передал ремонтник слова клиента. А надо понимать, у нас эта позиция стоит ровно в 2 раза дороже. В итоге фильтр с маркетплейса, во-первых, не подошел на эту Mazda, а во-вторых, оказался 100-процентной подделкой! Качество исполнения просто жуткое! В карточке товара не написано прямо, что это оригинальная запчасть, но производителем указана Mazda. Понятно, что клиент считает, что покупает оригинал за копейки.
• Еще один свежий пример — свечи зажигания NGK, иридиевые, дорогие. На маркетплейсе в карточке товара указано, что реально привезут свечи NGK, Япония, по цене 450 рублей за штучку. Наш постоянный клиент купил их, чтобы просто посмотреть, что продают за эти деньги, и привез нам. Для непосвященных свечи действительно выглядят похожими на оригинал. Но от иридия там одно название: настоящие иридиевые свечи NGK на заходе в страну, т. е. вообще без каких-то наценок и налогов стоят 1,1 тыс. рублей! А тут, на маркетплейсе, 450 рублей, в которые заложена маржа продавца, комиссия маркетплейса, налоги государству. Вот такая математика забавная. При этом в карточке товара — вагон позитивных отзывов. И таких типа оригинальных товаров масса. Лично видел кучу подделок свечей Denso.
• Ладно, клиент адекватный, он заказал эти свечи на посмеяться, чтобы самому ориентироваться в данной теме. Но остальные-то покупатели предполагают, что низкий ценник обусловлен поврежденной упаковкой, покупкой большой партии, еще чем-то. Людей не удивляет, почему у одного продавца эти свечи стоят 1,5 тыс. рублей, а у другого — 450 рублей. Видимо, считают, что тот, кто продает за 1,5 тыс., чересчур наглый и много в карман кладет, а другой — очень честный! «Я сам обманываться рад!» В итоге в лучшем случае такие липовые свечи просто пораньше пойдут под замену — через неделю, месяц. А может произойти разрушение свечи зажигания внутри двигателя, в камере сгорания, и экономия нескольких тысяч рублей на свечах обернется «капиталкой» мотора на сотни тысяч.
• Мы сами смотрели в сторону возможной продажи запчастей на маркетплейсах, чтобы расширить пул клиентов. Но экономика не сошлась. Конкретный пример: передний амортизатор на Hyundai Solaris поколения 2011–2017 годов, закупочная цена на хороший аналог — заводской Китай, скажем так, — 2,8 тыс. рублей. Бюджетно за получаемое качество такой амортизатор прослужит 2–3 года. У нас эта деталь продается за 3,3 тыс. рублей — конечная стоимость для покупателя на данный момент. Для того чтобы продать такую деталь на маркетплейсе (мы брали для расчета Ozon) с половиной от стандартной прибыли, нам нужно ее выкатить в 2,5–3 раза дороже закупочной стоимости. Это если не брать программы соинвеста, раскачивание карточки товара, акции и всего такого. Чистый разгон инфляции, мы от подобного отказались.
• Предполагаю, что через маркетплейсы имеет смысл продавать неликвидные автозапчасти, которые не продаются у тебя в регионе, но есть шанс реализовать их по стране, либо «паль». Но мы видим на площадке ходовые и якобы оригинальные запчасти за смешные деньги, за цену ниже, чем везде — чем в официальных точках продаж, любых других онлайн- и офлайн-магазинах.
• Свежий пример — татарстанские масла от ТАИФ. Масло стоит у нас 2,8 тыс. рублей, по распродаже — 2,6 тысячи. А клиент покупает его на Ozon за 1,9 тыс. рублей. Я могу это масло «вытащить» с какого-нибудь дальнего склада за 1,8 тыс. рублей в закупе. Предположим, что продавец на Ozon покупает какую-то нереально большую партию с хорошей скидкой, но для него закуп все равно не будет дешевле 1,5 тыс. за канистру. Прибавляем налоги, 20% комиссии маркетплейса… Ну никак 1,8 тыс. не получается! Чтобы продавать за эти деньги, закуп должен быть 900 рублей, что невозможно.
• Покупатель оправдывает невероятно низкую цену тем, что это, возможно, бой (поврежденная упаковка) или еще что. Но бой можно купить у производителя, и скидка будет 10–15%, и только. Было бы все так красиво и выгодно, то мы бы сами закупали запчасти на Ozon, а не у официальных дистрибьюторов. Но тогда мы бы торговали «палью».

«Неофициальный ввоз никто не отменял, достать можно любое авто, вопрос денег» Фото: ru.freepik.com

О короткой гарантии на «китайские» запчасти и ремонт «электричек»

• Сложности с заказом запчастей на «китайцев» пока сохраняются. Да, подъехали более внятные каталоги, они доступны уже не только автодилерам, но и частным автомастерским, автомагазинчикам. Но с ними тоже есть нюанс, с которым вот недавно столкнулись. Клиент запросил радиатор охлаждения на Chery Tiggo, отправил VIN-код автомобиля, он четко пробился по каталогу, вышла одна позиция конкретно под комплектацию данного авто. Приходит радиатор, мы его проверяем на случай пересорта — все четко, артикул совпадает. Но радиатор не подходит: на авто установлен другой под совершенно другим артикулом. Вот так составлены китайские каталоги, и это тоже приходится учитывать. Проговариваем клиентам такие вещи, на всякий случай просим в законный срок в две недели проверить деталь, чтобы мы без проблем ее заменили. Понятно, что если у клиента это не первая машина, то он тоже в шоке: если пробиваешь по VIN-коду любого «европейца», «американца», «японца» — никаких проблем, но китайцы допускают подобные казусы в каталогах.
• С китайцами была еще одна интересная история. В начале 2024 года клиент купил у нас комплект для ТО для своего Haval, в том числе свечи зажигания. Настаивал на том, чтобы все было оригинально. Окей, без проблем, привезли. Прошло примерно полгода, и клиент пишет мне, что машина троит, просит предположить, что это может быть. Говорю, что, возможно, проблема в катушке зажигания, некачественном бензине или свечах. Диагностика у дилера показала, что из строя вышла одна свеча зажигания. В гарантии дилер отказал — свечи якобы неоригинальные. Только спустя 4–5 часов он все же признал, что свечи оригинал, но в гарантии все равно отказал, на этот раз потому, что срок гарантии на свечи вышел. В итоге клиент за свой счет поменял свечи.
• Меня это заинтересовало, и я полез ковыряться. Оказалось, что в Haval действительно установили невероятно маленький срок ресурса свечей зажигания, что-то около 15 тыс. км и меньше полугода! А т. к. с момента установки свечей прошло больше полугода, то все, гарантия на эти запчасти вышла, клиент был вынужден приобрести там свечи еще раз. Клиент остался с нами, т. к. мы максимально его поддержали в данной ситуации, но теперь он запрашивает качественные неоригинальные запчасти на наше усмотрение. Мы в свою очередь предоставляем запчасти тех брендов, которые дают человеческие гарантии: стандартная гарантия на свечи зажигания — это один год либо пробег не менее 45 тыс. км, и это не оригинал. Наверняка подобные ситуации у клиентов будут, и не раз, гарантийная политика у китайцев интересная.
• С кузовными деталями на «китайцев» тоже интересно бывает. Китайцы производят запчасти не просто двух-трех разных видов одного и того же бампера. Например, их может быть до 15: каждый маленький кооперативчик на три семьи может клепать детали. И если оригинал стоит 30 тыс. рублей, то «копию» можно найти и за 5 тыс., но надо понимать, что для ее производства сэкономили везде, где могли.
• Несмотря на это, бывают ситуации, когда на популярную китайскую модель во всей стране не найти кузовных элементов, потому что их просто не привезли. Вообще, завоз в страну оригинальных запчастей — это обязанность официального дистрибьютора: он выводит модель на рынок, следовательно, должен обеспечить и сервис. Китайцы в этом отношении еще не научились работать на уровне европейцев, поэтому можно купить распространенный Changan, ударить его и потом 2–3 месяца ждать, пока придет крыло на него.
• Что касается ремонта «китайцев», то в официальных СТО все более-менее нормально: есть и обучающие материалы, и каталоги. Если мы говорим о неофициальных СТО, то, с одной стороны, машины, которые вышли на рынок в прошлом году, уже 2–3 раза попадали на станции техобслуживания, мастера начинают набивать руку. С другой — китайский рынок настолько динамичен, что успевает за это время вывести несколько новых моделей на рынок. Да, некоторые — перелицованные версии уже знакомых авто, и автослесарь, поднимая капот, говорит: «А, ну все понятно!»
• Но иногда вводится что-то кардинально новое, очень много «электричек» появляется на дорогах. Да, в большинстве своем они обслуживаются у официального дилера, неофициальные СТО преимущественно занимаются все теми же «немцами», «японцами», «корейцами», стареющими либо новыми: неофициальный ввоз никто не отменял, достать можно любое авто, вопрос денег.

«Когда у тебя в оборотке есть эти миллионы, ты их скорее вложишь в то, что будет востребовано, и завезешь запчасти на более ходовые модели. Сейчас вектор в данном вопросе все же смещается на «китайцев» Фото: ru.freepik.com

О «кузовных» проблемах и недальновидности при выборе авто

• На самом деле даже на Toyota Camry последнего поколения сложно найти кузовные запчасти — это будет долго и дорого, хотя, казалось бы, модель популярная и запчасти должны быть. Но нет, Toyota же ушла с российского рынка, дистрибьюторам невыгодно завозить на нее детали.
• Одна оригинальная дверь на Camry стоит 50 тысяч. Чтобы хоть как-то покрыть рынок, тебе нужно иметь по 50 экземпляров каждой двери, это уже 10 миллионов. А передние крылья, бампера и еще туча кузовных позиций? Это дорого. Какой сервис или сеть автосервисов будет на это тратиться? Когда у тебя в оборотке есть эти миллионы, ты их скорее вложишь в то, что будет востребовано, и завезешь запчасти на более ходовые модели. Сейчас вектор в данном вопросе все же смещается на «китайцев».
• Это странно, но при выборе машины люди мало думают о том, как ее обслуживать, где брать детали. Ну нравится тебе авто, ну посмотри перед покупкой, есть ли бампера в стране, сколько стоят оригинал новый и б/у и аналоги, какая ситуация по крыльям…
• По фильтрам и прочим расходникам в рамках одного концерна в принципе все одно и то же. Например, масляный фильтр на Skoda Kodiaq подойдет еще на 12–15 моделей Audi, Volkswagen, Skoda, поэтому логично, что этих фильтров в стране будет вагон. Кроме «китайцев», с ними так не сработает. Но это уже другая история.